Il bello “dentro”. Non solo muri

Il bello “dentro”. Non solo muri.

La casa, l’utile rifugio che soddisfa il bene primario di ripararsi, proteggersi dal caldo, dal freddo, dai pericoli; forse formare il primo nucleo sociale, la famiglia. Ma anche il luogo dove sicuramente dovremo vivere molti anni a venire, circondandoci di cose che ci fanno stare bene, ci fanno sentire “a casa”.

La cultura della vendita di case già arredate, non fa parte del nostro retaggio. E’ tipica delle grandi città, dei paesi anglosassoni, degli stati Americani, dove la flessibilità del lavoro spesso non permette una permanenza lunga in un solo posto e dove anche la differenza nel diritto di proprietà fa la sua parte. Quindi, da noi, si possono trovare case nuove e completamente vuote, oppure case vecchie e traboccanti di mobili antiquati e suppellettili varie.

Il primo impatto del cliente con una casa nuova, vuota, è spesso spiazzante. C’è chi immagina da subito il tipo di arredamento, i tendaggi, lo stile; c’è invece chi non riesce ad identificare un proprio gusto. Magari si sente condizionato dai gusti della famiglia di provenienza, non ha esperienza di design o non è a conoscenza delle tendenze del momento. Sono i clienti che maggiormente hanno bisogno di stimoli da parte dell’agente immobiliare. Suggerire, illustrare, dare un proprio punto di vista può servire, molto più di quel che si pensi, a sbloccare una situazione in stallo.

Mi capitano molte coppie, soprattutto giovani, inesperte, che non riescono a “sentire” la casa. Non ne percepiscono le potenzialità; sia che sia vuota, e quindi con spazi anonimi che non rendono l’idea della profondità, della capacità di un oggetto o di un mobile di attrarre la luce o dare risalto ad una parete; sia piene di mobili, magari vecchi e fuori moda, che limitano la fantasia, condizionano il pensiero e fanno reagire negativamente i possibili acquirenti. Spesso le caratteristiche che citano sono solo “i vani”, “le camere”, non pensando che i metri quadrati necessari sono solo una parte delle vere esigenze durante l’arco di una vita.

L’ottimizzazione degli spazi, la loro distribuzione, l’esposizione, le caratteristiche che rendono facili le azioni quotidiane, come tenere in ordine, fare il bucato, avere una stanza o uno spazio esclusivamente per il guardaroba, eventuali spazi per chi ha un hobby, una passione; queste necessità vengono spesso fuori col tempo, quando ormai si è acquistata una casa in funzione dei “vani” e allora, magari, si rimpiange di non aver acquistato una delle altre case scartate, peggiori solo al primo impatto, ma con maggiori potenzialità.

Cosa fare allora? Intanto un buon agente è colui che riesce a trovare “la scarpa giusta, per il piede giusto”, che riesce cioè a capire cosa il cliente sta realmente cercando, che spesso non coincide con ciò che dice di voler cercare.  Deve anche far capire al cliente che, se la scarpa può sembrare quella giusta, l’acquisto di una casa non è come l’acquisto di un paio di scarpe, non si può buttare via se non piace o se non ci si sente a proprio agio dentro. Per questo si deve portare  il cliente a ragionare in maniera ampia, offrendogli  diversi punti di vista e ammorbidendo posizioni rigide con prospettive diverse.

Non è un esercizio facile. Può sembrare che l’agente non voglia giungere subito al completamento del proprio compito, che è quello di vendere case; in realtà è un’operazione che porta molteplici vantaggi. Se da un lato i tempi si allungano perché si cerca di orientare il cliente verso la casa giusta, moltiplicando le visite, dall’altro lo stesso cliente sarà felice dell’acquisto e l’agente ne avrà un ritorno in pubblicità, sarà l’agente che “cura” il cliente che difficilmente si pentirà dell’acquisto.

Una delle frasi che dico più spesso e che bisogna guardare agli spazi con gli occhi della mente: “non guardatela così com’è, ma come può diventare”. Un trave annerito dal tempo, quasi nascosto nel soffitto dipinto di rosso di una vecchia casa colonica, può diventare il punto di forza e di attrazione visiva di un solaio sabbiato ad arte. La parte ammuffita e nera situata dove un tempo c’era la vecchia cucina, può essere rivitalizzata portando fuori la pietra viva, senza intonaco, pronta a respirare e a risplendere con i giusti trattamenti, immaginatela con una piantana vicino, un bel divano, un tappeto. Magari un bel quadro nella porzione intonacata.

Una casa a pianta regolare, con due muri portanti a croce è poi il top per abbattere pareti e modificare gli spazi interni. E se la casa è nuova, ma si presenta anonima nel suo bianco di fine lavori, ecco che vengono in aiuto le finestre, l’esposizione: qui una bella scrivania e una poltrona per leggere, guardate quanta luce naturale… immaginatevi il tavolo, dalla parte opposta, magari rotondo e antico, in contrapposizione con la libreria moderna e illuminata con i led nascosti…

Fortunatamente, nei nuovi interventi, vengono in aiuto suggerimenti di arredamento creato al computer, così da aiutare il cliente a trovare la giusta soluzione, oppure appartamenti di complessi condominiali utilizzati per le visite e venduti comprensivi di mobilia esposta.

Ma la casa deve soprattutto rispecchiare il proprietario; spesso ci vogliono anni per raggiungere l’obiettivo giusto, non sempre lo stesso di quando si è acquistata, ma maturato grazie all’esperienza di vita nella casa, CON la casa, che deve essere come la scarpa giusta, per il piede giusto…